الحفاظ على برنامج حوافز المبيعات الحلو وبسيط

وبرامج الحوافز المبيعات السابقة الخاصة بك كانت خيبة أمل لللك وللالمبيعات الخاص بك؟

الجزرة

والمتدلية من الجزرة المثل هو الفن القديم الذي يفهم عادة أن يكون في قلب السلوك البشري، وعلم النفس، والتحفيز، وعلى وجه الخصوص، والأعمال التجارية. المصنعين والموزعين عادة ما تستخدم هذه التقنية مع شركاء القنوات في محاولة لإضافة قيمة تحفيزية فريدة من نوعها لنقل منتجات أو خدمات معينة.

والسبب وقفت هذه التقنية لاختبار الزمن هو أنه، بالنسبة للجزء الأكبر، وأنها تعمل! في بعض الأحيان، ومع ذلك، يتم تنفيذ عناصر تقنية بشكل غير صحيح. تحت أداء برامج الحوافز المبيعات أو تفشل نتيجة لذلك.

المال ليس دائما هو تحفيز عامل

القيم النقدية للحوافز وغالبا ما تكون ليست عاملا حاسما في تحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق النجاح. احملوا سبيل المثال الخاصة. كنت محظوظا للعمل في هذه الصناعة التي قدمت له العرض الذي لا ينتهي من الحوافز والجوائز للoverachievement. كنت اعرف انه اذا فزت كل رحلة، كل TV، كل الحوافز المقدمة، والمال سيأتي معها!

بالنسبة لي، كان المال والأشياء الجيدة لا الدافع الأول لي. وكان بلدي فلسفة بسيطة. “إذا كنت الفوز في جميع الحوافز هناك للفوز، لا يمكن إلا أن يكون في أو بالقرب من أعلى في كل مرة.” الشركات تستخدم برامج الحوافز لدفع سلوك وأنا وافقت على لعب اللعبة وتتوافق مع رغباتهم. ما يحصل مكافأة، ويحصل على القيام به.

المشكلة من وجهة نظر البائعين نظر، هو أن ليس كل مندوبي المبيعات هي دوافع بنفس الطريقة. ونتيجة لذلك، لا تعمل جميع برامج الحوافز المبيعات.

لماذا كل الناس المبيعات غير بدافع

1) والمادة 80-20: عشرون في المئة من المبيعات جعل ثمانين في المئة من المبيعات والأرباح. وفي كثير من الأحيان، والحوافز مبيعات – وتوجه إلى قوة المبيعات بأكملها أو قناة VAR – ربما في محاولة لنكون منصفين.

خطر في مثل هذا البرنامج هو أن القفازات التي تناسب الجميع في النهاية يناسب أحدا. الاستراتيجيين التسويق المستنير يعرف أن أهم عشرين في المئة هي دوافع بالفعل. ببساطة، استراتيجية وهذا ما تهدف إلى إشعال النار تحت عشرين في المئة القادمة – المجموعة المنطقية التالية – يضاعف الأعمال في فعالية من حيث التكلفة نحو أكثر.

2) نظرية KISS: الباعة بطبيعتها مثل الكهرباء. فهي بطبيعة الحال اتخاذ الطريق الأقل مقاومة. هذا لا يعني انهم كسالى أو غير مرغوب فيه. في الواقع، انها عكس ذلك تماما. مندوبي المبيعات جيدة نتطلع إلى البساطة لجعل الأمور.

في كثير من الأحيان، تفشل برامج الحوافز فشلا ذريعا بسبب تعقيدات في أنظمة محاسبة والإبلاغ، أو في كيفية فاز المكافآت. إذا وضعت على مندوب مبيعات في موقف يضطر فيه هو أو هي لتقييم “للحصول على هذا، لا بد لي أولا لبيع هذا، بالإضافة إلى هذه وهذه ليست ويجب أن تشمل هذه” تقوم بإنشاء وصفة للالارتباك والإحباط المبيعات والفشل. في النهاية، يصبح برنامج حافز عاملا مثبطا!

العلاج؟ يجب المصنعين الحفاظ على برنامج الحوافز حلوة وبسيطة وقابلة للتحقيق.

يمكن أن يكون هناك أي غموض. وأي شيء أقل يؤدي إلى عدم الاهتمام، وكذلك مضيعة للوقت والمال الذي يمكن أن تمتد في بعض الأحيان أكثر في الإدارات الأخرى التي تتمثل مهمتها في إدارة والحساب.

3) التعليم: اديسون قد اخترع المصباح الكهربائي، لكنه لم يذهب في أي مكان حتى مندوب مبيعات فهم فوائدها وعملية البيع الأولى … وربما باع مصباح للذهاب معها! برامج الحوافز لا مجرد بيع أنفسهم. غالبا ما يتم التغاضي برامج تحفيزية مكلفة في هذا المجال لممثلين. إما لا يفهمون قيمة و / أو غير متأكد من كيفية بيعها. وفي كثير من الأحيان، يتم كتابة برامج الحوافز الجيدة قبالة بأنها أخطأت الهدف، بينما في الواقع، انهم فقط لم خرجت وتدار بشكل صحيح.

4) البطولة: لقد سمع الجميع التعبير، “التوقيت هو كل شيء!” وهذه نصيحة حكيم أهمية خاصة لنجاح مخطط برنامج حافز.

إإكسكس التسويق. لا يمكن معرفة متى كل برنامج حافز تنافسية سوف مؤخرة رأسه ممارساتها العدوانية، ولكنها يمكن أن تتخذ خطوات لضمان إعطاء برنامجهم أول نظرة.

فإن أي مندوب مبيعات ناجحة اقول لكم، “وتصنع معظم المبيعات نتيجة العناية الواجبة على الواجهة الأمامية”. ببساطة، كلما كان ذلك أفضل إعداد، وأكثر عرضة للبيع. ونفس الشيء يمكن أن يقال عن مبادرات حافز. برامج الحوافز الحقيقية، مثل إصدارات الأفلام الجديدة، هي شيء أن يكون متوقعا. الحق في مبلغ من تعزيز يضمن أكبر القبول والفائدة التي غالبا ما يغتصب التركيز على البرامج المتنافسة.

5) المكافأة: يمكن أن تصبح أي مكافأة قيمة ل، النشاط منحدر الدوافع إذا كانت الفترة الزمنية بين الفوز والحصول طويلة جدا. نجاح حافز برامج مكافأة على الفور! وكقاعدة عامة، كلما زادت سرعة تسليم المكافأة، وزيادة الحماس لبرنامج حافز.

على الرغم من أن في بعض المستويات، مندوبي المبيعات هي سلالة معقدة، عندما يتعلق الأمر حوافز، فهي – بالنسبة للجزء الأكبر – يمكن التنبؤ به تماما. طبيعتها هي للرد على الإثارة أو تحدي أسرع ثم أكثر، ومن ثم المضي قدما. طريقة واحدة لتحقيق أقصى قدر من عازمة الطبيعي وضمان نجاح أكبر برنامج هو ببساطة لتلبية المحفزات الطبيعية. “الحصول عليها الاشياء بسرعة !”

6) الاعتراف: في خطر جعل مندوبي المبيعات تظهر الضحلة أو متجانسة (وهم ليسوا)، والاعتراف بين نظرائهم لا يزال الدافع الجوهر، ما إذا كان هناك برنامج حافز أو لا. حكم مرة أخرى هي: لا يوجد شيء اسمه أيضا الاعتراف بكثير! المبيعات بطبيعتها تنجذب إلى الأضواء مثل الكثير من الفنانين الآخرين، وهكذا ينبغي أن يكون هناك أي نقص الإنجاز وoverachievement الاعترافات التي تجد طريقها – في الوقت المناسب – لعين الجمهور.

وقد أظهرت الدراسات النفسية أن السعي وراء الاعتراف في حد ذاته يمكن أن يحدث فرقا في استهداف بأن الحرجة الثانية والعشرين في المئة على السلم تحقيق المبيعات. ويتفق الخبراء على أن فرق المبيعات الناجحة تجد الدافع في بطل الخاصة بها. التأبين قادة مبيعات يغرس الإثارة والتسلسل الهرمي للتعريف أن يومئ جميع اللاعبين لتصبح جزءا منها.

حقيقة أخرى أن يتم تجاهله في كثير من الأحيان هو أن الاعتراف، سواء كان جزءا من حافز أو لا، هو الوسيلة الأقل تكلفة من التحفيز. في كثير من الحالات، أنه مجاني! في كثير من الأحيان، يصافح الرئيس أمام الشركة هو كل ما يلزم لحشد الحاجة إلى overachieve.

الخط السفلي

المصنعين والموزعين يجب أن تأخذ الرعاية أكبر عند تصميم برامج الحوافز المبيعات التحفيزية. أخذ صفحة من كتاب “المبيعات 101” الذي يقول: “معرفة ما يريدون، ثم اعطائها لهم!” ولكن تأكد من أن يبقيه بسيط، والحفاظ على واضحة، وتعزيز بشكل صحيح، مكافأة على الفور، لا محاولة لاستهداف الجميع، والاعتراف، والاعتراف … الاعتراف !

Ahmad Faishal

Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.

وقد تطورت الإعلان إلى شكل معقد إلى حد كبير من الاتصالات، مع حرفيا الآلاف من الطرق المختلفة لقطاع الأعمال للحصول على رسالة للمستهلك. المعلنين اليوم لديها مجموعة واسعة من الخيارات المتاحة لديها. الإنترنت يوفر وحده العديد من هذه، مع ظهور أشرطة الفيديو الفيروسية وصفت لافتات، والدعائية، والمواقع التي ترعاها، غرف الدردشة وصفت وأكثر من ذلك بكثير.

وهنا ما هو متاح حاليا للترسانة وسائل الاعلام الخاصة بك:

الاعلان على شبكة الانترنت (الملقب الرقمية)

إذا رأيت إعلانا عن طريق الإنترنت، ومن ثم تصنف على أنها الاعلان على شبكة الانترنت. في الواقع، هناك إعلانات على هذه الصفحة بالذات، ومعظم المواقع الأخرى التي تزورها، لأنها السائق الإيرادات الرئيسي لشبكة الإنترنت. وسيلة أخرى من الاعلان على شبكة الانترنت يقوم بالإعلان الأصلي، الذي هو الاختلاف الرقمي للالدعائية والطباعة القديمة محتوى برعاية ينمو على قدم وساق.

من الإعلانات في الفيسبوك وسناب شات إلى شراكات مع باز فيد ورديت، أسرع وأسهل طريقة للوصول إلى ملايين من العملاء المحتملين على الانترنت.

الاتصالات والهواتف النقالة الإعلان

وهناك شكل جديد نسبيا من الإعلانات مقارنة بالآخرين، ولكن ذلك هو السيطرة على مزيج سائل الإعلام، ويستخدم الهواتف المحمولة، لاب توب، يوقد، وغيرها من الأجهزة الإلكترونية المحمولة مع اتصال الإنترنت. الاتجاهات الحالية في الإعلان المتحرك تشمل الاستخدام الرئيسي من وسائل الاعلام الاجتماعية مثل تويتر و Instagram و سناب شات، والفيسبوك.

في الوقت الراهن، وهذا هو اصعب الجوز للقضاء. هذا النوع من الإعلان ليس فقط التخريبية، ولكن يمكن أن تترك للعملاء مع الكثير من سوء النية. إذا كنت تفعل ذلك، تفعل ذلك الحق. لبعض الوقت، وكان الإعلان الأصلي وسيلة جيدة للوصول الى تغذية، ولكن حتى هذا مسألة تخضع للتمحيص لكونها خادعة.

الإعلانات المطبوعة

مرة واحدة سائق ضخمة من المبيعات، والطباعة أخذ المقعد الخلفي إلى العديد من الأشكال الرقمية الدعاية المتاحة الآن لالمسوقين. ومع ذلك، إذا كان هناك شيء واحد وهذا مؤكد حول الإعلان، فهو أن يكون مختلفا أمر جيد. وعندما المستهلكين تتعب من الإعلانات الرقمية، والعودة إلى قطع المطبوعة والشعور عن طريق اللمس والديمومة التي يقدمونها هي بالتأكيد في البطاقات. عادة، والطباعة ويمكن تقسيمها إلى ثلاث فئات فرعية:

1. الإعلان دوري
   لو كان في مجلة، جريدة، أو أي شيء آخر أن يخرج على فترات منتظمة، ثم انها الإعلان الدوري (الملقب المطبوعة الإعلانية). على مدى عقود، كانت الإعلانات المطبوعة على معيار الذهب للمعلنين وعملائها. للاستيلاء على انتشار مركزا لمجلة كبيرة أو الغطاء الخلفي للصحيفة يعني الملايين من الناس كانوا يرون الرسالة.
2. الكتيبات والمنشورات والنشرات، النشرات، ونقاط بيع الإعلانات
   على الرغم من أن بعض وسائل الإعلام هذه يمكن وضعها داخل صفحات الجرائد والمجلات، وتعامل على أنها كيان مستقل، عادة لأن لديهم فرصة أقل من ان ينظر اليها. من شيء أن يجلس على العداد أو مكتب خدمة العملاء لالكتيب سيارة لامعة، وتوفر وسائل الإعلام المطبوعة الصغيرة بطريقة أكثر حميمية وشكل منذ فترة طويلة لإشراك المستهلك. استخدم هذا الأسلوب عندما يكون لديك معلومات أكثر يمكنك الالزام في إعلان الطباعة.
3. البريد المباشر الإعلان
   أي من التقنيات المذكورة أعلاه يمكن إدراجها في البريد المباشر. وهذا يعني ببساطة أن القطع المطبوعة وترسل مباشرة إلى المستهلك. هذا هو الاسلوب الذي كان، ولا يزال، يساء استخدامها من قبل وكالات التسويق أدنى التي حولت الحرفية إلى البريد غير المرغوب فيه. إذا كان الإبداع وتصور بذكاء وتنفيذها، يمكن أن البريد المباشر أن تكون طريقة رائعة لإشراك العملاء. لا تعول بها.

حرب العصابات الإعلان

المعروف أيضا باسم سائل الإعلام المحيطة، وأصبح الإعلان العصابات (أو التسويق) بارزة على مدى السنوات ال 20 الماضية. وهو مصطلح يستخدم على نطاق واسع عن أي شيء غير تقليدية، وعادة ما تدعو المستهلكين إلى المشاركة أو التفاعل مع قطعة بطريقة أو بأخرى. موقع مهم، كما هو توقيت. القوى الدافعة وراء الإعلان العصابات أو التسويق والأفكار الإبداعية والابتكار، وليس ميزانية كبيرة.

في كثير من الأحيان، وسوف نطلب الصفح بدلا من إذن مع هذه الحملات، وأنها سوف تنتشر عن طريق كلمة في الفم وسائل الاعلام الاجتماعية.

بث الإعلان

وهناك شكل وآليات السوق من الاتصالات بما في ذلك التلفزيون والإذاعة، والإعلان بث تمت، حتى وقت قريب، كانت الطريقة الأبرز للوصول إلى عدد كبير من المستهلكين. اتخذت بث الدعاية حقا الضرب على مدى السنوات القليلة الماضية، خصوصا مع صعود مسجلات الفيديو الرقمية والتكنولوجيا “تخطي الإعلان”. ومع ذلك، فإنه لا يزال وسيلة شائعة للوصول إلى الملايين من الناس، وخصوصا عندما يتعلق الأمر السوبر بول حولها.

الاعلان في الهواء الطلق

المعروف أيضا باسم الخروج من المنزل (ووه) والإعلانات، وهذا هو مصطلح واسع أن يصف أي نوع من الدعاية التي تصل إلى المستهلكين عندما تكون بعيدا عن المنزل. فكر في لوحات الإعلانات والحافلات ملصقات المأوى، ويطير والملصقات، وحتى تلك المجالس الرقمية الكبيرة في تايمز سكوير.

الخدمة العامة الإعلان

على عكس الإعلانات التجارية التقليدية، وإعلانات الخدمة العامة (PSA) وتهدف في المقام الأول إلى توعية وتثقيف بدلا من بيع المنتج أو الخدمة. يبدو عقود مشاركة الإنتاج عادة على التلفزيون والإذاعة، ولكن أيضا الترويج بشكل كبير على الانترنت.

المنتج موضع الإعلان

1. باختصار، وضع المنتج هو الترويج للبضائع والخدمات وصفت في سياق برنامجا أو فيلما، بدلا من أن يكون الإعلان الصريح. إذا كنت قد شاهدت من أي وقت مضى فيلم وتساءل “نجاح باهر، والتأكد من يقود الكثير من المعابر في هذا المشهد”، أو “هل الجميع في هذا تلفزيوني شرب البيبسي؟” ثم انك يلاحظ وضع المنتج. انها وسيلة أن هذه الأفلام والبرامج الحصول على التمويل، وهو وسيلة رائعة للمعلنين للوصول إلى الديموغرافية المستهدفة.

Ahmad Faishal

Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.