Table of Contents
Prowadzenie Programu Motywacyjnego Sales słodki i prosty
Czy twoje przeszłe programy motywacyjne sprzedaży było rozczarowaniem dla Ciebie i Twojego sprzedawców?
Marchewka
Zwisające z przysłowiowej marchewki to starożytna sztuka, która jest powszechnie rozumiane w sercu ludzkich zachowań, psychologii, motywacji, oraz, w szczególności, biznes. Producenci i dystrybutorzy powszechnie używać tej techniki ze swoich partnerów w wysiłku, aby dodać unikatową wartość motywacyjną przenieść konkretnych produktów lub usług.
Powodem technika ta przetrwała próbę czasu, to dlatego, że w przeważającej części, to działa! Niekiedy jednak, elementy techniki są wykonywane nieprawidłowo. Programy motywacyjne sprzedaży pod wykonać lub nie w wyniku.
Pieniądze nie zawsze jest czynnikiem motywującym
Wartości pieniężne bodźców często nie są krytycznym czynnikiem w motywowaniu sprzedawców do osiągnięcia sukcesu. Weź własnym przykładzie. Miałem szczęście pracować w branży, który dostarczył niekończący się zapas zachęt i nagród dla Lepszy. Wiedziałem, że gdybym wygrał każdą podróż, każdy telewizor, każdy bodziec oferowanych pieniądze przyjdzie z nim!
Dla mnie pieniądze i cukierki nie była moją główną motywacją. Moja filozofia była prosta; „Jeśli wygrasz wszystkie bodźce są do wygrania, nie mógł pomóc, ale być na lub w pobliżu szczytu każdej chwili.” Korporacje używają programów motywacyjnych do kierowania zachowanie i zgodziłem się zagrać i zgodne z ich życzeniami; co zostanie wynagrodzony, zostanie zrobione.
Problemem, z punktu widzenia sprzedawców widzenia, jest to, że nie wszyscy sprzedawcy są motywowane w ten sam sposób. W związku z tym, nie wszystkie programy motywacyjne sprzedaży pracy.
Dlaczego wszyscy ludzie sprzedaży są nie Zmotywowany
1) 80-20 Reguła: Dwadzieścia procent sprzedawców zrobić Osiemdziesiąt procent sprzedaży i zysków. Zbyt często, zachęty sprzedaży – być może w celu być fair – są nastawione na życie całe sprzedaży lub kanału Var.
Ryzyko w programie, jak to jest, że rękawica, który pasuje do każdego w końcu pasuje do nikogo. Oświeceni strategów marketingu wiedzą, że górna dwadzieścia procent są już zmotywowani. Mówiąc najprościej, strategię, która jest nastawiona na rozpali ogień w ciągu następnych dwudziestu procent – następnej grupy logicznej – podwaja działalność w sposób bardziej efektywny kosztowo sposób.
2) Teoria Kiss: Sprzedawcy natury są jak elektryczność. Są naturalnie iść drogą najmniejszego oporu. To nie znaczy, że są leniwi lub niestosownego. W rzeczywistości, to jest wręcz przeciwnie. Dobrych sprzedawców wyglądać prostocie do zdziała.
Często programy motywacyjne nie zdało egzaminu z powodu komplikacji w ich systemach rejestracji i raportowania lub w jaki sposób można zdobyć nagrody. Jeśli położy się do sprzedawcy w miejscu, w którym on lub ona jest zmuszony do oceny „Aby to uzyskać, najpierw trzeba sprzedać to, plus te nie są i muszą zawierać te” tworzysz przepis na zamieszania, frustracji sprzedaży i awarii. W końcu, program motywacyjny staje się zniechęcać!
Lekarstwo? Producenci muszą zachować programu motywacyjnego słodkie i proste i osiągalne.
Nie może być żadnych niejasności. Nic mniej spowoduje brak zainteresowania, a także strata czasu i pieniędzy, które mogą czasem przerodzi się w innych działach, których zadaniem jest zarządzanie i konto.
3) Wykształcenie: Edison mógł wynalazł żarówkę, ale nigdy nie poszedł nigdzie aż sprzedawca zrozumiał swoje zalety i dokonał pierwszej sprzedaży … i prawdopodobnie sprzedawane lampę iść z nim! Programy motywacyjne nie tylko sprzedawać siebie. Zbyt często kosztowne programy motywacyjne są pomijane w tej dziedzinie, ponieważ powtórzeń. albo nie rozumieją ich wartość i / lub nie jesteś pewien, jak je sprzedać. Wiele razy, dobre programy motywacyjne zostały odpisane jako ominąwszy cel, podczas gdy w rzeczywistości, po prostu nie były rozwijane i właściwie zarządzane.
4) Konkurencja: Każdy słyszał wyrażenie „Czas jest wszystkim!” Jest to szczególnie ważne rada szałwia dla skutecznego planowania programu motywacyjnego.
execs marketing. nie może wiedzieć, kiedy każdy konkurencyjny program motywacyjny będzie tył głowy jego agresywny, ale mogą podjąć kroki w celu zapewnienia ich program jest podane pierwsze spojrzenie.
Każdy udany sprzedawca powie: „Większość sprzedaż jest dokonywana w wyniku należytej staranności na przednim końcu.” Mówiąc prościej, tym lepsze przygotowanie, tym bardziej prawdopodobne, że sprzedaż. To samo można powiedzieć o inicjatywach motywacyjnych. Realne programy motywacyjne, jak nowości filmowe, są czymś, co należy przewidywano. Odpowiednia ilość promocji zapewnia większą akceptację i zainteresowanie, które często uzurpuje skupić się na konkurencyjnych programów.
5) Nagroda: Każda nagroda wartość może stać się brak motywacji, anticlimactic aktywność jeśli przedział czasowy pomiędzy wygraną i coraz to zbyt długo. Udane incentive programy nagroda natychmiast! Z reguły, im szybciej nagroda została wydana, większy entuzjazm dla programu motywacyjnego.
Chociaż na niektórych poziomach, sprzedawców są złożone rasy, jeśli chodzi o zachęty, są one – w przeważającej części – dość przewidywalne. Ich charakter jest reagowanie na emocje lub zakwestionować szybciej niż większość, a następnie przejść. Jednym ze sposobów, aby zmaksymalizować swój naturalny gięte i zapewnić sukces większy programu jest po prostu tak, aby zaspokoić ich naturalnych motywatorów. „Get im rzeczy szybko !”
6) Rozpoznanie: Na ryzyko dokonywania sprzedawców pojawiają się płytkie lub monolityczny (nie są), uznanie wśród rówieśników jest nadal kwintesencją motywatorem, czy istnieje program motywacyjny, czy nie. Zasadą jest znowu: nie ma czegoś takiego jak zbyt wiele uznania! Sprzedawcy z natury skłaniają się w świetle reflektorów podobnie jak innych wykonawców, a więc nie powinno być brak osiągnięć i Lepszy rozpoznań, które znajdują drogę – w odpowiednim czasie – do oczu opinii publicznej.
Badania psychologiczne wykazały, że dążenie do uznania sam w sobie może sprawić, że różnica w kierowaniu tego krytycznego drugi dwadzieścia procent na drabinie osiągnięcie sprzedaży. Eksperci są zgodni, że zespoły udanych sprzedaży znaleźć motywację w swoich mistrzów. Beatyfikacji liderów sprzedaży wzbudza emocje i definiowalny hierarchię, która kusi wszystkich graczy, aby stać się częścią.
Kolejnym faktem, który jest często pomijany jest, że uznanie, czy części zachęta, czy nie, jest najtańszym sposobem motywacji. W wielu przypadkach, to nic nie kosztuje! Często potrząsając dłoń prezydenta przed firmie jest potrzebny, aby pobudzić potrzebę go przekroczy.
Bottom Line
Producenci i dystrybutorzy muszą wziąć większą ostrożność przy projektowaniu motywacyjnych sprzedaży programów motywacyjnych. Weź stronę z książki „Sprzedaż 101”, który mówi: „Dowiedz się, co chcą, a potem dać im to!” Ale upewnij się, keep it simple, zachować jasny, promować go prawidłowo, spotkać natychmiast, nie starają się kierować wszyscy, a rozpoznać, rozpoznawać … rozpoznać !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.